洞見2020|對話張鈞:“老炮”覺醒 “寡頭”顯現(xiàn)
??2019年,家居行業(yè)迎來了前所未有的挑戰(zhàn),不管是消費升級的影響,或是房產政策的調整以及國際環(huán)境的突變,2020一開年,又遭遇了新型冠狀病毒疫情,給本就競爭激烈的行業(yè)雪上加霜,凜冬,已成事實。
??這一年家居行業(yè)凜冬不會消解,面對更加嚴峻的形勢,理應“心不搖于死生之變,氣不奪于寵辱利害之交,則四者之勝敗自然洞見?!?/p>
??“他是家裝行業(yè)的大咖,
??是世界橋牌冠軍。
??他的每一次創(chuàng)新都能令行業(yè)為之一振,
??十年質保橫空出世甚至遭遇同業(yè)的質疑與抵制。
??他在業(yè)內是出了名的“愛折騰”,
??他的企業(yè)甚至被稱之為“神仙公司”!
??今年,他再度有了一個新的稱號,
??他就是家裝界“網(wǎng)紅鈞哥”、
??業(yè)之峰裝飾董事長張鈞。
??頻頻觸網(wǎng)的他,近日再度將視線轉移到線下,
??一場由業(yè)之峰籌備的展會即將綻放國家會議中心”!
??-對話張鈞精彩視頻-
??線下辦展 業(yè)之峰折騰不斷
??相信很多北京的市民近日都能在北京交通電臺1039聽到這樣一條消息,業(yè)之峰裝飾將于9月19日舉辦“919峰狂購”業(yè)之峰金秋實景家裝節(jié)。
??無論是在北京或是全國,家裝企業(yè)獨立舉辦大型展會還是頭一遭,業(yè)之峰再次發(fā)揮了自己的創(chuàng)新基因,開創(chuàng)了家企獨立辦展的先河。
??據(jù)張鈞介紹,本次實景家裝節(jié)將持續(xù)48個小時,業(yè)之峰聯(lián)合了112家頭部的家裝品牌,在國家會議中心搭建6000平米左右的實景場地,旨在為消費者帶來一場實實在在的優(yōu)惠盛宴。同時,在全國102個城市也將開設分會場,為全國消費者奉獻“后疫情時代”首場大規(guī)模的家裝促銷活動。他認為,只有優(yōu)秀的頭部企業(yè)之間的強強聯(lián)合,才能實現(xiàn)互相滲透,從而傳遞給客戶更高的價值。在張鈞看來,頭部企業(yè)之間的合作將是未來商業(yè)模式發(fā)展的一個重要方向,首屆業(yè)之峰實景家裝展聯(lián)合了包括建材、家具、軟裝在內的眾多一線品牌,僅北京市場便拿出了5000萬讓利給客戶。
??其實在張鈞心里,打造線下展會并非完全處于對銷售的促進,今年以來,受疫情影響,整個上半年消費需求被遏制,隨著疫情影響的消散,經(jīng)濟亟待提振,業(yè)之峰也想通過這樣的方式提振消費信心,盤活經(jīng)濟發(fā)展。當然,對于讓利給消費者一直是業(yè)之峰秉承的理念。張鈞認為,作為一家企業(yè),舉辦線下展會實際上更是一種創(chuàng)新,他更希望通過本次展會更希望能夠為行業(yè)帶來引領的作用,帶動行業(yè)健康有序發(fā)展的同時,提升正規(guī)企業(yè)的市場占有率。
??業(yè)之峰每一次的動作總有人會跳出來質疑是不是噱頭,2019年業(yè)之峰提出了“十年質?!钡某兄Z,即便到現(xiàn)在已經(jīng)運營了一年時間,張鈞透露,就在不久前的一次高峰論壇上,依然會有同業(yè)提出質疑與反對。不過張鈞始終堅持認為,現(xiàn)在是存量房時代,更是信息時代,獲客成本的高企成為家裝公司最大的支出,將工程質保從兩年擴展至十年,表面上看會給企業(yè)增加成本,其實背后蘊藏著商業(yè)層面更多的可能性。例如這些老客戶每一戶都可能會產生延伸業(yè)務,局裝、二次裝修的服務需求將為業(yè)之峰帶來新的收益,在加上局部裝修市場在增加。而業(yè)之峰擁有20多萬的老客戶,這個私域流量池新存量池巨大。留住老客戶流量,十年延保所需要的成本將被潛在業(yè)務所帶來的收益所覆蓋或超越。
??對于此次線下展會,張鈞也承諾,如果后期價格比本次低,業(yè)之峰將提供差價兩倍的償還。據(jù)了解,活動中簽訂基礎工程的消費者,業(yè)之峰承諾到保價至2021年3月31日。于此同時,簽約客戶還將享有“點將特權”及免費升級服務,即工藝升級、輔材升級等。
??“厚德載物,誠信致遠”一直是業(yè)之峰的企業(yè)理念,能夠真心服務到客戶才是業(yè)之峰所追求的目標,“逛一次展會,省一年工資”是張鈞更愿意看到的。
??不破不立 打開邊界
??張鈞在家裝圈是出了名的愛折騰,今年以來,在直播成為各家企業(yè)最為重要的營銷手段之時,業(yè)之峰率先提出打造個人IP的主意,董事長親自上陣帶貨直播。
??從2月26日第一次觸網(wǎng)以來,張鈞“網(wǎng)紅鈞哥”的名號不斷在業(yè)內及消費者傳播,直播粉絲一路從鈞哥粉絲從80萬飆升至800萬+,這也成為了業(yè)之峰每月一次的固定欄目。
??不過在“鈞哥”看來,很多事情都是不破不立,就拿直播這件事兒來講,也是“疫情逼出的新武功”。張鈞回憶道,疫情爆發(fā)初期,在看了李佳琦、薇婭、羅永浩等帶貨大咖的直播后,自己迅速的從旁觀者化身入局者。當時自己被困在海南,匆忙的上陣,以致于連手機支架都沒有,盡管在他看來,首次直播略顯青澀,不過巨大的流量依然給了張鈞很大的信心。
??在一次次直播收獲巨大流量后,張鈞有了更深層次的思考,受制于家裝行業(yè)的特性,“鈞哥”直播的受眾基于業(yè)之峰的私域流量,而私域流量與公域流量有一個很大的區(qū)別在于,網(wǎng)紅直播是即時業(yè)績,當時沒有獲得很大銷量就基本算是失敗了,私域流量的直播裂變模式則不然,存在延后性?;诖?,業(yè)之峰推出了嚴選的概念,發(fā)揮家居產品專業(yè)度及對經(jīng)過多年客戶數(shù)據(jù)的深度挖掘后形成的對消費者實際需求的了解,打造鈞哥嚴選商城IP。張鈞介紹到,在產品選擇上,業(yè)之峰會以推出爆款家居產品的形式,這樣可以解放消費者大量選擇和比較的時間成本和決策風險,同時,聯(lián)合合作廠家給出低價,可以進一步賦能業(yè)之峰的家裝后市場客戶,消費者黏性也將大比重地提升。
??之所以叫“鈞哥嚴選商城”而非“業(yè)之峰嚴選商城”,張鈞認為,實際上這是一個中性的定位,是一個平臺的屬性,他更希望通過個人Ip的打造,使“鈞哥”成為家裝方面的專家,幫客戶選擇出更好的產品,呈現(xiàn)在平臺上,再通過業(yè)之峰的設計師和家居顧問推薦給消費者,從而實現(xiàn)私域流量的轉化。在張鈞看來,打開邊界才是“鈞哥嚴選商城”的運營理念,既能服務業(yè)之峰自己的品牌,也能服務不叫業(yè)之峰的品牌,同時還能服務加盟商。
??開創(chuàng)3.0云大店模式 打造業(yè)之峰三維體系
??自1997年創(chuàng)立便拿出行業(yè)內第一份報價單、1998年,創(chuàng)立“京派家裝”模式,業(yè)之峰迅速走向全國,使更多消費者享受到了優(yōu)質的京派裝修服務、2000年于石家莊開設首家外拓店,3、5年間實現(xiàn)全國布局,一路高歌猛進,用低成本和高速度占領了全國。2002年業(yè)之峰開啟了引領行業(yè)的加盟模式、2003年又率先提出環(huán)保不達標全額退款、2004年成為提出設計收費的先行者和倡導者,五大主題十大風格迅速成為行業(yè)的風向標。張鈞表示,這也讓業(yè)之峰從家裝的紅海中拔了出來,通過做中高端市場、大中戶型確立了自身的特色。隨后的2005年、2006年,業(yè)之峰再度完成家具主材整合和藍鉆工程打造,不僅帶動了工藝、材料環(huán)保管理標準的提升,帶動行業(yè)進步,更成為全國家裝行業(yè)跟隨的標志。
??面對裝修領域眾多的細分市場,業(yè)之峰認為不能用一個品牌去打,2008年,推出的峰格會,帶來了家裝行業(yè)一個里程碑式的創(chuàng)新,“家裝界的國美蘇寧店”應時而生,一手廠家,一手消費者,通過聯(lián)通實現(xiàn)消費者利益的最大化,幫助消費者實現(xiàn)一站式購齊,省時省力省心省錢。同時由于它的成本高,運營有門檻,所以能夠做到與眾不同,這也讓業(yè)之峰也從2008年時不足一個億的銷售,到現(xiàn)在雄踞北京市場的領先定位。隨著家裝領域的消費升級,消費者需求呈現(xiàn)出不同層次的變化,當看到軟裝生意是一個新增量,未來可能是大增量之后成立了迷住軟裝。面對是中小戶型和剛需,最高性價比的全包圓出現(xiàn)實,現(xiàn)了簡單裝修,拎包入住。每一次的創(chuàng)新,都讓業(yè)之峰成為一次引領,隨著5G時代的到來、物聯(lián)網(wǎng)時代的來臨,張鈞再一次將實現(xiàn)聚焦在了線上。張鈞認為,在當下如果還在線下開更多的店、更大的店實際上是在使用蠻力,他認為在資本市場“人拉肩扛”模式的價值已經(jīng)在逐漸消散,互聯(lián)網(wǎng)時代應該實現(xiàn)不斷地迭代更新、螺旋上升。2019年業(yè)之峰推出了自己的“3.0戰(zhàn)略,今年在開店模式上,又開啟了自己的三代“云大店”即線上峰格匯大店模式,張鈞表示,通過“鈞哥嚴選商城”的布局,實現(xiàn)了業(yè)之峰三維體系的構建,不僅能承載更多優(yōu)質的產品,更降低了實體店面運營的成本,從而把這部分利潤部分或全部讓渡給消費者,實現(xiàn)優(yōu)惠力度和品牌能量的最大化。
??無論是業(yè)之峰3.0戰(zhàn)略的布局或是開店模式的三維體系,實際上打開了未來家裝行業(yè)競爭的一個新方向,更像是一種引領。
??家裝“老炮”覺醒 “寡頭”顯現(xiàn)
??業(yè)之峰的每一個動作都被同業(yè)看在眼里、記在心里,有一個公認的說法是家裝行業(yè)70%的創(chuàng)新都來自于業(yè)之峰,以“云大店”模式來看,不僅僅是一個簡單的線上商城,也讓行業(yè)看到了更多的可能性。在這一創(chuàng)新中遠不止看到的這些,據(jù)張鈞介紹,“鈞哥嚴選商城”還將啟動會員模式,如同航空會員一般,在業(yè)之峰有過交易便能獲得相應積分,而積分又能實現(xiàn)商品的置換。作為一個家裝“老炮”來講,骨子里盡是“新鮮”的概念,這也就不難理解張鈞口中那句“當家裝老炮們覺醒后,運用產業(yè)互聯(lián)手段改造自己后,將會做的更大、更強?!?/p>
??“20多年前,剛做家裝那會,業(yè)內聚會能坐兩三桌,最近一年一桌都坐不滿了”,對于當下家裝企業(yè)的現(xiàn)狀,張鈞有著切身的體會,他表示,一個行業(yè)的發(fā)展過程必定會呈現(xiàn)出馬太效應,留下來的企業(yè)一定是這些有著真誠態(tài)度、能夠為客戶提供價值,由著自己獨特性并且能夠堅持下來的企業(yè)。隨著馬太效應的顯現(xiàn),當下家裝行業(yè)也呈現(xiàn)出了另外一個特點,即區(qū)域寡頭顯現(xiàn),如通業(yè)之峰在北京處于遙遙領先的地位一樣,其他各地都有本地的寡頭品牌,張鈞認為這也將成為未來很長一段時間的發(fā)展常態(tài)。也正是基于此,成為地方“寡頭”勢必將成為各大裝企的目標。
??除在北京處于遙遙領先的地位以外,張鈞透露業(yè)之峰在11個區(qū)域都處于領先,在這一方面對同業(yè)的其他企業(yè)他也給出了自己的建議,一定要打造屬于自己品牌的根據(jù)地、建立自己的主戰(zhàn)場,這樣才能解決產值、現(xiàn)金流,為其他城市市場提供策略輸出和人才輸出。
??隨著行業(yè)的發(fā)展,近年來越來越多的其他細分領域的企業(yè)紛紛涉足家裝,另一方面互聯(lián)網(wǎng)家裝同樣風起云涌。不過張鈞表示,看似簡單的家裝行業(yè),并非表象那么容易。相對于其他行業(yè)的長鏈條、交付周期長、流程復雜、參與的環(huán)節(jié)與人員繁多,同時流水不高等等,想要將每一個環(huán)節(jié)都做深做透并非易事。不過他認為,如果有足夠的流量支撐,才具備成功的可能性。
??專注與敬畏始終是張鈞對待自己所熱愛的家裝行業(yè)的態(tài)度,盡管在別人看來,業(yè)之峰越做越多、越做越復雜,不過對于消費者來講,家裝就變的越來越簡單。張鈞在業(yè)之峰內部號召所有員工學習《致良知》、學習《陽明心學》,提高每個人的心靈品質,通過真心和誠意,跟客戶建立心與心的鏈接,從而發(fā)現(xiàn)問題,逐步改進,最終越來越好。也正是如此,2019年,業(yè)之峰確立了“你對美滿家庭的向往,就是我們的奮斗目標”這一新使命。在全面踐行新使命的過程中,業(yè)之峰又提出了“一心一拉三推”的策略。張鈞解釋到,“一心”指的是擁有一顆真誠為客戶服務的心,張鈞表示,業(yè)之峰一直以來都很注重企業(yè)文化的塑造與培養(yǎng),始終恪守客戶就是上帝,客戶就是衣食父母,選擇了業(yè)之峰是客戶給了業(yè)之峰提供服務的機會,業(yè)之峰秉承著真誠服務客戶的心,有責任去除家裝流程中的潛·規(guī)則,做到引領行業(yè)的發(fā)展。而“一拉”則是指“類壟斷·飽和性攻擊”的媒體傳播方式,讓更多的顧客充分了解業(yè)之峰?!叭啤眲t是指十年質保、入住環(huán)保、全程管家,讓居住更安心、入住更放心、裝修更省心。
??通過“一心一拉三推”策略,堅持真心對客戶好的發(fā)心,業(yè)之峰建立了一個新的商業(yè)文明。(文/新浪家居 尹得旺)
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