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“逆行者”張鈞：不做平均數(shù)的生意疫情逼出新武功

來源：家居百科時(shí)間：2020年03月19日 19:10

突如其來的新冠疫情，在給企業(yè)帶來危機(jī)的同時(shí)，也帶來了機(jī)遇，只有勇于“逆行”者才能把握。

疫情期間，業(yè)之峰裝飾集團(tuán)積極開展線上復(fù)工，董事長張鈞親自上陣做了三次直播，首場(chǎng)就創(chuàng)造了80多萬人在線的粉絲量，拿下2000多個(gè)定金，一季度累計(jì)簽單產(chǎn)值突破5億元，創(chuàng)造了家裝業(yè)的奇跡。

作為一位勇于創(chuàng)新和“逆行”的企業(yè)家，張鈞一直以來的理念就是“不做平均數(shù)的生意”。他認(rèn)為，只有不斷地“為難自己，成就客戶”，與客戶建立心與心的鏈接，才能讓消費(fèi)者收獲更多，企業(yè)才能長遠(yuǎn)發(fā)展，做大做強(qiáng)。

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新晉網(wǎng)紅疫情逼出新武功

最近，張鈞正在向“網(wǎng)紅”的方向發(fā)力。

3月15日，“業(yè)之峰315家裝直播盛典”舉行，張鈞邀請(qǐng)了原央視著名主持人王小騫做嘉賓，兩人一起暢談企業(yè)文化，交流戰(zhàn)“疫”心得，順便賣賣家裝。結(jié)果，業(yè)之峰一季度累計(jì)簽單產(chǎn)值“一不小心”就突破了5億元。

這已經(jīng)是“新晉網(wǎng)紅”張鈞的第三場(chǎng)直播了。2月21日，他就搞過一場(chǎng)“全國百城在線大型直播活動(dòng)”的，作為“處子秀”，竟然創(chuàng)造了80多萬人在線的粉絲量，拿下2000多個(gè)定金，一舉震驚業(yè)界。2月26日，張鈞再次上陣，為旗下的全包圓直播帶貨，結(jié)果又一次“大獲全勝”。

有人說，張鈞這是要做“網(wǎng)紅”的節(jié)奏，言語間似乎帶有一絲“羨慕嫉妒恨”。而在張鈞看來，“網(wǎng)紅”這個(gè)詞本來就是一個(gè)中性詞，直播只是個(gè)工具，關(guān)鍵看你怎么用。只要它能夠傳播正能量，傳播公益理念，促進(jìn)行業(yè)進(jìn)步，給消費(fèi)者帶來福音，給國家?guī)矶愂蘸途蜆I(yè)，對(duì)公司發(fā)展還有好處，那又何樂而不為呢？

更何況，如今直播的時(shí)代也已來臨，這是大勢(shì)所趨。業(yè)之峰企業(yè)需要通過網(wǎng)絡(luò)引流導(dǎo)流，張鈞本人并不怕與客戶見面，他早在去年就公布了自己的個(gè)人公眾號(hào)，希望能夠“直通”客戶。張鈞在形象、口才、表現(xiàn)力上“都還行”，也能夠勝任主播的工作。

“誰說家居企業(yè)不能辦直播？誰說家居企業(yè)老板不能當(dāng)網(wǎng)紅？誰說家居企業(yè)老板不能帶貨？只要持續(xù)深入地研究，找到正確的方法，這個(gè)事就一定會(huì)成為現(xiàn)實(shí)，網(wǎng)紅我是當(dāng)定了?！睆堚x說。

當(dāng)“網(wǎng)紅”，其實(shí)只是業(yè)之峰疫情期間創(chuàng)新的一部分。這次疫情，好多中小裝修公司都“啞火”了，但業(yè)之峰卻表現(xiàn)非?；钴S。

2月，大部分人還“宅”在家里無所事事，業(yè)之峰全國二十家分公司就全面開啟了“線上工作模式”，通過微信、電話、視頻等與客戶溝通。結(jié)果，竟然簽了一大批直簽單，2月份訂金數(shù)創(chuàng)新高，比去年同期多了三成以上，也創(chuàng)造了家裝業(yè)一個(gè)不大不小的“奇跡”。

能夠做到這些，其實(shí)是因?yàn)樵缬袦?zhǔn)備。早在4-5年前，隨著信息安全法實(shí)施，傳統(tǒng)電話營銷方式成本越來越高，業(yè)之峰就提前布局了子公司諾云科技，專門研究互聯(lián)網(wǎng)引流導(dǎo)流，已經(jīng)有了網(wǎng)上獲客、轉(zhuǎn)化落地、見面簽約等現(xiàn)成的辦法。在此基礎(chǔ)上，疫情期間IT部門又加班研發(fā)出電子合同、網(wǎng)上付款等手段，打通了各個(gè)環(huán)節(jié)，結(jié)果使得業(yè)之峰很快適應(yīng)了新情況，“無縫銜接”。

目前，業(yè)之峰來自諾云科技及大線上的產(chǎn)值已經(jīng)占比快一半，這種線上引流的成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)方式，質(zhì)量也更高，是疫情逼出來的“新武功”。

正因?yàn)橛羞@樣的底氣，3月10日，張鈞對(duì)全體員工承諾：疫情期間，業(yè)之峰裝飾集團(tuán)所有直營分、子公司不減薪，不裁員。

眾所周知，受疫情影響，很多公司都暫時(shí)執(zhí)行減薪政策，業(yè)之峰也有員工主動(dòng)跟張鈞聯(lián)系要求減薪。但張鈞基于業(yè)之峰多年的積累，對(duì)疫情形勢(shì)的判斷，對(duì)行業(yè)屬性的分析，對(duì)員工的大愛與擔(dān)當(dāng)，以及自己與眾不同的個(gè)性，最終做出了“不減薪、不裁員”的決定。他覺得這樣做更正確，也更與眾不同。

承諾發(fā)出后，在全社會(huì)引起極大反響，很多媒體爭相報(bào)道，微博大V轉(zhuǎn)發(fā)，抖音平臺(tái)點(diǎn)贊，極大地傳播了正能量，也給業(yè)之峰做了一次大大的“免費(fèi)廣告”；同時(shí)，此舉還贏得了客戶的尊重，消費(fèi)者認(rèn)為把裝修交給這樣有實(shí)力、有責(zé)任感的企業(yè)更放心；很多同行業(yè)中的優(yōu)秀人才也紛紛表示想要加入業(yè)之峰，他們表示，在這樣的企業(yè)干更踏實(shí)、更有奔頭。

最終的結(jié)果，業(yè)之峰贏得了全社會(huì)的尊敬、客戶的認(rèn)可、行業(yè)優(yōu)秀人才的青睞，以及全體員工的努力感恩回報(bào)，“一舉四得”，其收獲已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過減薪、裁員所可能節(jié)省的成本。

硬核逆行不做平均數(shù)的生意

張鈞的創(chuàng)新和與眾不同，并不是一時(shí)心血來潮，而是一貫如此。

創(chuàng)新是業(yè)之峰的DNA，家裝行業(yè)中70%左右的創(chuàng)新都來自于業(yè)之峰。第一個(gè)進(jìn)入正規(guī)家裝市場(chǎng)，第一個(gè)推出家裝行業(yè)報(bào)價(jià)單，第一個(gè)提出“脫離主材，專做工程”理念，第一個(gè)開展特許經(jīng)營連鎖加盟模式，第一個(gè)在全國推動(dòng)全面型設(shè)計(jì)收費(fèi)……還有“藍(lán)鉆工程”、峰格匯家居、跨界體育營銷、迷住軟裝等等，都讓業(yè)之峰獲得了創(chuàng)新帶來的80%的紅利，持續(xù)引領(lǐng)全行業(yè)。

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2008年金融危機(jī)期間，所有人都不敢有大的動(dòng)作，業(yè)之峰卻逆勢(shì)大投入，組建了峰格匯。當(dāng)時(shí)業(yè)之峰賬上只有2500萬元現(xiàn)金，但張鈞把2000萬元都用到了峰格匯大店的裝修上，因?yàn)樗V定峰格匯模式一定能夠成功。

最終，峰格匯模式由于其“家裝界的國美蘇寧店”模式，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一站式購齊，省時(shí)省力省心省錢，所以一出現(xiàn)就收到奇效，成為了業(yè)之峰的旗艦產(chǎn)品，讓業(yè)之峰突破了徘徊多年的瓶頸。

2016年，“野蠻人”大舉入侵家裝業(yè)，通過電視營銷的方式，第一年就做到了5-6億元的銷售額，震驚了業(yè)界。

對(duì)于這些“野蠻人”，很多家裝“老炮”都是看不見，看不懂，看不起，最后想追的時(shí)候又來不及。但張鈞因?yàn)橄矚g創(chuàng)新，習(xí)慣于背叛原來的優(yōu)勢(shì)，所以對(duì)這些并不排斥。他很快就看懂了他們的套路，緊接著馬上就對(duì)應(yīng)了一個(gè)公司——全包圓，還在“野蠻人”的基礎(chǔ)上又做了改進(jìn)和提升。

2017年，“全包圓”橫空出世。到2019年，全包圓在北京市場(chǎng)已經(jīng)三年連上三個(gè)臺(tái)階，坐穩(wěn)了北京整裝類公司的銷冠寶座，被業(yè)內(nèi)公認(rèn)為“家裝中高端老炮里唯一在中低端取得成功的公司”。因?yàn)檫@件事，還為張鈞贏得了一個(gè)稱號(hào)，大家都把他叫做“傳統(tǒng)公司里的野蠻人”。

2019年，業(yè)之峰率先喊出“十年質(zhì)?！狈?wù)承諾。過去，國家規(guī)定裝修工程的保修期限是2年，同行們也都習(xí)慣這一規(guī)定，但客戶卻經(jīng)常遇到保修期過期的問題。面對(duì)痛點(diǎn)，業(yè)之峰主動(dòng)將保修期從2年延長到10年，雖然知道這會(huì)增加很多成本，還會(huì)有很多的不確定性，但業(yè)之峰還是義無反顧地把它堅(jiān)持了下去。

做企業(yè)，張鈞有一個(gè)理念，就是不能“別人做什么我也做什么”，那樣最好的結(jié)果也就是“社會(huì)平均數(shù)”，還是不賺錢。以前，業(yè)之峰在主流家居賣場(chǎng)設(shè)店，他發(fā)現(xiàn)，雖然看起來費(fèi)用不高、客戶也不少，但十幾家同行在一起，結(jié)果肯定是平庸，效率也不會(huì)太好。

后來，業(yè)之峰退出了大賣場(chǎng)，10多年過去了，當(dāng)年留在大賣場(chǎng)的那些競(jìng)爭對(duì)手慢慢地都“邊緣化”了，這也啟發(fā)了張鈞“不做平均數(shù)的生意”。

張鈞表示，疫情當(dāng)前，廣大醫(yī)護(hù)工作者逆向而行，贏得了尊重。而面對(duì)疫情帶來的行業(yè)性危機(jī)，業(yè)之峰其實(shí)也是在“逆行”。無論是推出十年質(zhì)保，還是承諾不減薪、不裁員，以及董事長親自開播，都是在逆行而上，給全行業(yè)趟出一條新路。

在他看來，這樣做雖然業(yè)之峰會(huì)更費(fèi)勁，但消費(fèi)者會(huì)覺得更舒服。只有真誠地對(duì)客戶好，勇于創(chuàng)新，勇于逆行，不斷“為難自己，成就客戶”，企業(yè)才能在激烈的行業(yè)競(jìng)爭中擁有立足之地，品牌才能夠長遠(yuǎn)發(fā)展，做大做強(qiáng)。

如今，家裝行業(yè)已進(jìn)入“頭部時(shí)代”，“馬太效應(yīng)”凸顯，強(qiáng)者愈來愈強(qiáng)，這次疫情也將帶來新的洗牌機(jī)會(huì)，人才、資源會(huì)越來越向優(yōu)秀的企業(yè)聚集，頭部企業(yè)將有機(jī)會(huì)做得更大。業(yè)之峰作為“硬核逆行”的企業(yè)，也將成為行業(yè)未來重要的“種子選手”。

展望未來，張鈞從來沒有像現(xiàn)在這樣對(duì)未來充滿信心，未來業(yè)之峰的目標(biāo)將是“百億級(jí)”企業(yè)，成為“受人尊重的行業(yè)領(lǐng)跑者”。

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