首頁 即時(shí)動(dòng)態(tài) “逆行者”張鈞:不做平均數(shù)的生意 疫情逼出新武功

“逆行者”張鈞:不做平均數(shù)的生意 疫情逼出新武功

來源:家居百科 時(shí)間:2020年03月19日 19:10

突如其來的新冠疫情,在給企業(yè)帶來危機(jī)的同時(shí),也帶來了機(jī)遇,只有勇于“逆行”者才能把握。

疫情期間,業(yè)之峰裝飾集團(tuán)積極開展線上復(fù)工,董事長張鈞親自上陣做了三次直播,首場就創(chuàng)造了80多萬人在線的粉絲量,拿下2000多個(gè)定金,一季度累計(jì)簽單產(chǎn)值突破5億元,創(chuàng)造了家裝業(yè)的奇跡。

作為一位勇于創(chuàng)新和“逆行”的企業(yè)家,張鈞一直以來的理念就是“不做平均數(shù)的生意”。他認(rèn)為,只有不斷地“為難自己,成就客戶”,與客戶建立心與心的鏈接,才能讓消費(fèi)者收獲更多,企業(yè)才能長遠(yuǎn)發(fā)展,做大做強(qiáng)。

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新晉網(wǎng)紅 疫情逼出新武功

最近,張鈞正在向“網(wǎng)紅”的方向發(fā)力。

3月15日,“業(yè)之峰315家裝直播盛典”舉行,張鈞邀請(qǐng)了原央視著名主持人王小騫做嘉賓,兩人一起暢談企業(yè)文化,交流戰(zhàn)“疫”心得,順便賣賣家裝。結(jié)果,業(yè)之峰一季度累計(jì)簽單產(chǎn)值“一不小心”就突破了5億元。

這已經(jīng)是“新晉網(wǎng)紅”張鈞的第三場直播了。2月21日,他就搞過一場“全國百城在線大型直播活動(dòng)”的,作為“處子秀”,竟然創(chuàng)造了80多萬人在線的粉絲量,拿下2000多個(gè)定金,一舉震驚業(yè)界。2月26日,張鈞再次上陣,為旗下的全包圓直播帶貨,結(jié)果又一次“大獲全勝”。

有人說,張鈞這是要做“網(wǎng)紅”的節(jié)奏,言語間似乎帶有一絲“羨慕嫉妒恨”。而在張鈞看來,“網(wǎng)紅”這個(gè)詞本來就是一個(gè)中性詞,直播只是個(gè)工具,關(guān)鍵看你怎么用。只要它能夠傳播正能量,傳播公益理念,促進(jìn)行業(yè)進(jìn)步,給消費(fèi)者帶來福音,給國家?guī)矶愂蘸途蜆I(yè),對(duì)公司發(fā)展還有好處,那又何樂而不為呢?

更何況,如今直播的時(shí)代也已來臨,這是大勢所趨。業(yè)之峰企業(yè)需要通過網(wǎng)絡(luò)引流導(dǎo)流,張鈞本人并不怕與客戶見面,他早在去年就公布了自己的個(gè)人公眾號(hào),希望能夠“直通”客戶。張鈞在形象、口才、表現(xiàn)力上“都還行”,也能夠勝任主播的工作。

“誰說家居企業(yè)不能辦直播?誰說家居企業(yè)老板不能當(dāng)網(wǎng)紅?誰說家居企業(yè)老板不能帶貨?只要持續(xù)深入地研究,找到正確的方法,這個(gè)事就一定會(huì)成為現(xiàn)實(shí),網(wǎng)紅我是當(dāng)定了?!睆堚x說。

當(dāng)“網(wǎng)紅”,其實(shí)只是業(yè)之峰疫情期間創(chuàng)新的一部分。這次疫情,好多中小裝修公司都“啞火”了,但業(yè)之峰卻表現(xiàn)非?;钴S。

2月,大部分人還“宅”在家里無所事事,業(yè)之峰全國二十家分公司就全面開啟了“線上工作模式”,通過微信、電話、視頻等與客戶溝通。結(jié)果,竟然簽了一大批直簽單,2月份訂金數(shù)創(chuàng)新高,比去年同期多了三成以上,也創(chuàng)造了家裝業(yè)一個(gè)不大不小的“奇跡”。

能夠做到這些,其實(shí)是因?yàn)樵缬袦?zhǔn)備。早在4-5年前,隨著信息安全法實(shí)施,傳統(tǒng)電話營銷方式成本越來越高,業(yè)之峰就提前布局了子公司諾云科技,專門研究互聯(lián)網(wǎng)引流導(dǎo)流,已經(jīng)有了網(wǎng)上獲客、轉(zhuǎn)化落地、見面簽約等現(xiàn)成的辦法。在此基礎(chǔ)上,疫情期間IT部門又加班研發(fā)出電子合同、網(wǎng)上付款等手段,打通了各個(gè)環(huán)節(jié),結(jié)果使得業(yè)之峰很快適應(yīng)了新情況,“無縫銜接”。

目前,業(yè)之峰來自諾云科技及大線上的產(chǎn)值已經(jīng)占比快一半,這種線上引流的成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)方式,質(zhì)量也更高,是疫情逼出來的“新武功”。

正因?yàn)橛羞@樣的底氣,3月10日,張鈞對(duì)全體員工承諾:疫情期間,業(yè)之峰裝飾集團(tuán)所有直營分、子公司不減薪,不裁員。

眾所周知,受疫情影響,很多公司都暫時(shí)執(zhí)行減薪政策,業(yè)之峰也有員工主動(dòng)跟張鈞聯(lián)系要求減薪。但張鈞基于業(yè)之峰多年的積累,對(duì)疫情形勢的判斷,對(duì)行業(yè)屬性的分析,對(duì)員工的大愛與擔(dān)當(dāng),以及自己與眾不同的個(gè)性,最終做出了“不減薪、不裁員”的決定。他覺得這樣做更正確,也更與眾不同。

承諾發(fā)出后,在全社會(huì)引起極大反響,很多媒體爭相報(bào)道,微博大V轉(zhuǎn)發(fā),抖音平臺(tái)點(diǎn)贊,極大地傳播了正能量,也給業(yè)之峰做了一次大大的“免費(fèi)廣告”;同時(shí),此舉還贏得了客戶的尊重,消費(fèi)者認(rèn)為把裝修交給這樣有實(shí)力、有責(zé)任感的企業(yè)更放心;很多同行業(yè)中的優(yōu)秀人才也紛紛表示想要加入業(yè)之峰,他們表示,在這樣的企業(yè)干更踏實(shí)、更有奔頭。

最終的結(jié)果,業(yè)之峰贏得了全社會(huì)的尊敬、客戶的認(rèn)可、行業(yè)優(yōu)秀人才的青睞,以及全體員工的努力感恩回報(bào),“一舉四得”,其收獲已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過減薪、裁員所可能節(jié)省的成本。

硬核逆行 不做平均數(shù)的生意

張鈞的創(chuàng)新和與眾不同,并不是一時(shí)心血來潮,而是一貫如此。

創(chuàng)新是業(yè)之峰的DNA,家裝行業(yè)中70%左右的創(chuàng)新都來自于業(yè)之峰。第一個(gè)進(jìn)入正規(guī)家裝市場,第一個(gè)推出家裝行業(yè)報(bào)價(jià)單,第一個(gè)提出“脫離主材,專做工程”理念,第一個(gè)開展特許經(jīng)營連鎖加盟模式,第一個(gè)在全國推動(dòng)全面型設(shè)計(jì)收費(fèi)……還有“藍(lán)鉆工程”、峰格匯家居、跨界體育營銷、迷住軟裝等等,都讓業(yè)之峰獲得了創(chuàng)新帶來的80%的紅利,持續(xù)引領(lǐng)全行業(yè)。

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2008年金融危機(jī)期間,所有人都不敢有大的動(dòng)作,業(yè)之峰卻逆勢大投入,組建了峰格匯。當(dāng)時(shí)業(yè)之峰賬上只有2500萬元現(xiàn)金,但張鈞把2000萬元都用到了峰格匯大店的裝修上,因?yàn)樗V定峰格匯模式一定能夠成功。

最終,峰格匯模式由于其“家裝界的國美蘇寧店”模式,幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一站式購齊,省時(shí)省力省心省錢,所以一出現(xiàn)就收到奇效,成為了業(yè)之峰的旗艦產(chǎn)品,讓業(yè)之峰突破了徘徊多年的瓶頸。

2016年,“野蠻人”大舉入侵家裝業(yè),通過電視營銷的方式,第一年就做到了5-6億元的銷售額,震驚了業(yè)界。

對(duì)于這些“野蠻人”,很多家裝“老炮”都是看不見,看不懂,看不起,最后想追的時(shí)候又來不及。但張鈞因?yàn)橄矚g創(chuàng)新,習(xí)慣于背叛原來的優(yōu)勢,所以對(duì)這些并不排斥。他很快就看懂了他們的套路,緊接著馬上就對(duì)應(yīng)了一個(gè)公司——全包圓,還在“野蠻人”的基礎(chǔ)上又做了改進(jìn)和提升。

2017年,“全包圓”橫空出世。到2019年,全包圓在北京市場已經(jīng)三年連上三個(gè)臺(tái)階,坐穩(wěn)了北京整裝類公司的銷冠寶座,被業(yè)內(nèi)公認(rèn)為“家裝中高端老炮里唯一在中低端取得成功的公司”。因?yàn)檫@件事,還為張鈞贏得了一個(gè)稱號(hào),大家都把他叫做“傳統(tǒng)公司里的野蠻人”。

2019年,業(yè)之峰率先喊出“十年質(zhì)?!狈?wù)承諾。過去,國家規(guī)定裝修工程的保修期限是2年,同行們也都習(xí)慣這一規(guī)定,但客戶卻經(jīng)常遇到保修期過期的問題。面對(duì)痛點(diǎn),業(yè)之峰主動(dòng)將保修期從2年延長到10年,雖然知道這會(huì)增加很多成本,還會(huì)有很多的不確定性,但業(yè)之峰還是義無反顧地把它堅(jiān)持了下去。

做企業(yè),張鈞有一個(gè)理念,就是不能“別人做什么我也做什么”,那樣最好的結(jié)果也就是“社會(huì)平均數(shù)”,還是不賺錢。以前,業(yè)之峰在主流家居賣場設(shè)店,他發(fā)現(xiàn),雖然看起來費(fèi)用不高、客戶也不少,但十幾家同行在一起,結(jié)果肯定是平庸,效率也不會(huì)太好。

后來,業(yè)之峰退出了大賣場,10多年過去了,當(dāng)年留在大賣場的那些競爭對(duì)手慢慢地都“邊緣化”了,這也啟發(fā)了張鈞“不做平均數(shù)的生意”。

張鈞表示,疫情當(dāng)前,廣大醫(yī)護(hù)工作者逆向而行,贏得了尊重。而面對(duì)疫情帶來的行業(yè)性危機(jī),業(yè)之峰其實(shí)也是在“逆行”。無論是推出十年質(zhì)保,還是承諾不減薪、不裁員,以及董事長親自開播,都是在逆行而上,給全行業(yè)趟出一條新路。

在他看來,這樣做雖然業(yè)之峰會(huì)更費(fèi)勁,但消費(fèi)者會(huì)覺得更舒服。只有真誠地對(duì)客戶好,勇于創(chuàng)新,勇于逆行,不斷“為難自己,成就客戶”,企業(yè)才能在激烈的行業(yè)競爭中擁有立足之地,品牌才能夠長遠(yuǎn)發(fā)展,做大做強(qiáng)。

如今,家裝行業(yè)已進(jìn)入“頭部時(shí)代”,“馬太效應(yīng)”凸顯,強(qiáng)者愈來愈強(qiáng),這次疫情也將帶來新的洗牌機(jī)會(huì),人才、資源會(huì)越來越向優(yōu)秀的企業(yè)聚集,頭部企業(yè)將有機(jī)會(huì)做得更大。業(yè)之峰作為“硬核逆行”的企業(yè),也將成為行業(yè)未來重要的“種子選手”。

展望未來,張鈞從來沒有像現(xiàn)在這樣對(duì)未來充滿信心,未來業(yè)之峰的目標(biāo)將是“百億級(jí)”企業(yè),成為“受人尊重的行業(yè)領(lǐng)跑者”。

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