老羅直播哈弗秒殺12輛 盟主直播家居破萬單
老羅的第二場(chǎng)直播又叒叕上熱搜了,雖然相較第一場(chǎng)直播而言,銷售額和觀看量有明顯的下滑,但其中也不乏亮點(diǎn)。比如直播第二天,哈弗官方給出了老羅帶貨的數(shù)據(jù):直播現(xiàn)場(chǎng)12輛半價(jià)哈弗F7瞬間售罄,賣出了11357張2777元的優(yōu)惠券。
無獨(dú)有偶,4月2日,“淘寶帶貨一姐”薇婭做客位于杭州的復(fù)地·壹中心,正式開始直播賣房。這場(chǎng)直播吸引了逾1900萬人次觀看,在線賣了853張兌換券。
這兩場(chǎng)直播,與其說是主播在尋求直播品類的破圈,不如說是傳統(tǒng)企業(yè)在線下營(yíng)銷無法推進(jìn)的大環(huán)境倒逼之下不得不尋求的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。
線上突圍圖自救 直播營(yíng)銷情有獨(dú)鐘
“時(shí)代的一?;遥湓谝粋€(gè)人頭上,就是一座山?!备幽瓿跏嫉暮谔禊Z事件持續(xù)至今,很多企業(yè)在猝不及防之下步入了“困難模式”。在所有組織里,企業(yè)也許是最脆弱的,尤其是被打上“單值高”、“周期長(zhǎng)”、“粘性差”標(biāo)簽的家居行業(yè)。
受黑天鵝事件影響,家居行業(yè)正面臨新的挑戰(zhàn)。復(fù)工推遲、商場(chǎng)開放和展會(huì)延期,大賣場(chǎng)、百貨店、購物中心等線下實(shí)體零售業(yè)嘗到了苦頭,而大量中小企業(yè)聚集的家居行業(yè)更能感受到疫情吹來的陣陣刺骨寒意。之所以如此脆弱,主要還是因?yàn)槠滗N售渠道單一,收入幾乎全部來自線下實(shí)體店。所以,當(dāng)黑天鵝來襲,經(jīng)銷商需要支付的租金、員工工資沒有少,庫存商品倒是積壓了不少,成本增加的同時(shí),近乎唯一的銷售收入來源卻被切斷。單一的銷售模式蘊(yùn)含著很大風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)沖擊,很多家居經(jīng)銷商顯得有些束手無策,而想要渡過難關(guān),需要行業(yè)共同的努力,也需要自身做一些改變。
在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道受阻無達(dá)法成營(yíng)銷的情況下,開辟線上營(yíng)銷渠道,建立線上線下一體化營(yíng)銷模式,成為家居行業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)僭鲩L(zhǎng)、營(yíng)銷再突破的唯一途徑。而直播營(yíng)銷成為家居行業(yè)最為“相中”的解困模式——這點(diǎn)從淘寶系頭部主播不斷刷新的營(yíng)銷記錄以及拼多多、抖音扎堆做網(wǎng)紅帶貨就可見一斑。
直播相比于其他內(nèi)容電商形式有如下特性:
1、信息密度高,在直播中更容易充分展示產(chǎn)品的特點(diǎn),視頻模式也是目前信息維度最高的傳播方式;
2、真實(shí)感強(qiáng),直播的即時(shí)性特點(diǎn)能增強(qiáng)用戶的消費(fèi)信賴感;
3、體驗(yàn)場(chǎng)景廣,直播體驗(yàn)可同時(shí)接待的觀眾數(shù)量遠(yuǎn)超線下導(dǎo)購場(chǎng)景,打破線下的時(shí)空限制;
4、互動(dòng)效率高,觀眾可以快速提問獲得反饋,店家亦可迅速對(duì)市場(chǎng)真實(shí)情緒作出反應(yīng),縮短用戶消費(fèi)決策時(shí)間,直播正成為未來商業(yè)變現(xiàn)和數(shù)字化營(yíng)銷的重要模式。
基于這些優(yōu)勢(shì),中國(guó)直播電商在短短幾年之內(nèi)成長(zhǎng)為幾千億規(guī)模的龐大市場(chǎng),吸引了無數(shù)賣家和網(wǎng)紅入駐。
但世上沒有包治百病的靈丹妙藥,同樣也沒有適用所有行業(yè)的營(yíng)銷模式。傳統(tǒng)的電商直播也有四大“弊端”,容易導(dǎo)致“涉網(wǎng)不深”的傳統(tǒng)企業(yè)尤其是家居行業(yè)出現(xiàn)“水土不服”的現(xiàn)象。
1、網(wǎng)紅帶貨為熱點(diǎn)。2016年淘寶基于內(nèi)容化戰(zhàn)略啟動(dòng)“超級(jí)IP計(jì)劃”,從淘寶外引入流量網(wǎng)紅并給予扶持,而抖音、快手更是中國(guó)網(wǎng)紅最大的孵化器和聚集地。但這樣導(dǎo)致的后果就是流量掌握在主播手里,而作為“金主”的品牌方只能淪為配角,簡(jiǎn)而言之,是商家在蹭網(wǎng)紅的流量,也就是蹭粉,并不是品牌的自有獲客能力。
2、公域流量為源頭。直播電商初期流量以生客為主,更多需要平臺(tái)的流量分配和導(dǎo)入,這就意味著企業(yè)需要花費(fèi)更多的費(fèi)用去買流量,增加了營(yíng)銷成本。
3、日常消費(fèi)品為主SKU。例如彩妝類、服裝類、飲食類等。如其他大宗產(chǎn)品或需要強(qiáng)體驗(yàn)的產(chǎn)品則存在“花錢賺吆喝”的風(fēng)險(xiǎn)。
4、數(shù)據(jù)掌控度較低。直播場(chǎng)景均搭建在淘寶、快手、抖音等外部平臺(tái),企業(yè)自身數(shù)據(jù)顆粒度和完整性存有不足。
企業(yè)直播正當(dāng)時(shí) 彌補(bǔ)電商直播短板
與淘寶直播、抖音、快手等電商直播不同,企業(yè)直播更多是聚焦于私域流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和沉淀,直播產(chǎn)品多以批發(fā)類和大件類自有貨品為主,由企業(yè)專業(yè)員工進(jìn)行具體功能的講解,通過開設(shè)自有直播間全方位掌握用戶數(shù)據(jù)。整體而言,企業(yè)直播更像是傳統(tǒng)企業(yè)銷售流程的線上化,雖然總體流量遜于淘寶直播等,但客戶信任度和單筆交易額遠(yuǎn)超大平臺(tái)。
以主打泛家居行業(yè)直播營(yíng)銷的盟主直播為例,其四大優(yōu)勢(shì)可助力家居企業(yè)擺脫當(dāng)前營(yíng)銷困境,輕松轉(zhuǎn)型電商新零售。
優(yōu)勢(shì)1:獨(dú)創(chuàng)KOC創(chuàng)客引流系統(tǒng)
基于對(duì)家居行業(yè)從業(yè)者社交關(guān)系共享和挖掘,通過盟主創(chuàng)客平臺(tái)數(shù)字化武裝后的從業(yè)者/導(dǎo)購成為精準(zhǔn)流量引擎,實(shí)現(xiàn)全域裂變,解決企業(yè)引流難題,培養(yǎng)品牌自有獲客能力,從網(wǎng)絡(luò)的公域流量中汲取意向粉絲,進(jìn)而形成品牌“私域流量池”。
優(yōu)勢(shì)2:行業(yè)領(lǐng)先的營(yíng)銷互動(dòng)功能
邀約大賽、霸屏寶、在線互動(dòng)、連麥功能、多地同步直播、在線商城……截止目前,盟主直播已上線了100多項(xiàng)基于直播平臺(tái)的互動(dòng)及營(yíng)銷功能,幫助家居企業(yè)實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景的直播及營(yíng)銷需求。
(酷炫的直播間和優(yōu)質(zhì)的互動(dòng)是成交的關(guān)鍵)
優(yōu)勢(shì)3:在線商城體系
在線商城一方面讓企業(yè)0基礎(chǔ)在線銷售,免去搭建在線商城之苦(商城搭建、商品審核、保證金繳納等),另一方面省去頁面跳轉(zhuǎn)時(shí)間,促進(jìn)實(shí)時(shí)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化,增強(qiáng)產(chǎn)品銷售率。
(點(diǎn)擊購買,省事省力)
優(yōu)勢(shì)4:“3O”新零售解決方案
針對(duì)家居行業(yè)特點(diǎn)并結(jié)合盟主直播營(yíng)銷平臺(tái),推出3O(Offline-Online-Offline)營(yíng)銷模式。深度結(jié)合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的3O完全顛覆傳統(tǒng)意義上Online-Offline-Online理念,通過精準(zhǔn)線下導(dǎo)流、線上引爆和二次營(yíng)銷的手段(Offline-Online-Offline),以直播為紐帶,對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)和行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈和內(nèi)部的價(jià)值鏈進(jìn)行重塑和改造,為傳統(tǒng)企業(yè)賦能,實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)深度融合,從而形成基于企業(yè)自身的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。
基于盟主直播的四大優(yōu)勢(shì),多個(gè)家居企業(yè)在這場(chǎng)直播“大考”中交出了漂亮的“成績(jī)單”。
家居行業(yè)知名企業(yè)歐派家居直播2小時(shí)成交12365單、在線參與人數(shù)超過65萬、總銷售額超過1個(gè)億,多個(gè)大區(qū)成交額遠(yuǎn)超預(yù)期。
百得廚衛(wèi)直播兩小時(shí)成交8621單,在線參與人數(shù)超過50萬,在非常時(shí)期成功殺出重圍,實(shí)現(xiàn)了獲客銷售大幅度增量。
安家3.13直播夜活動(dòng),3小時(shí)直播全國(guó)總訂單突破37895單,多個(gè)大區(qū)成交額遠(yuǎn)超預(yù)期。
4月3日,城市之窗家具集團(tuán)發(fā)起“四月圍城,低價(jià)交出來”直播首秀,在線互動(dòng)人數(shù)近107w,取得在線下定11921單的耀眼成績(jī)。
亮眼“成績(jī)單”的背后,是行業(yè)風(fēng)向的變革。傳統(tǒng)家居行業(yè)過于依賴線下實(shí)體店的銷售模式,在非常時(shí)期受到了限制,這加速了家居行業(yè)擁抱線上營(yíng)銷的進(jìn)程。同時(shí)也令我們恍然大悟,企業(yè)直播帶貨必將成為未來發(fā)展的主流趨勢(shì)。
新零售不是權(quán)宜之策 而是未來的方向
這次危機(jī),給整個(gè)家居行業(yè)上了生動(dòng)的一課,不僅讓更多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到自身銷售模式上的不足,也會(huì)讓他們認(rèn)識(shí)到新零售的巨大潛力,從這個(gè)角度來看,黑天鵝事件或成為整個(gè)行業(yè)數(shù)字化變革的機(jī)遇。
目前來看,線上直播作為非常時(shí)期線下門店、賣場(chǎng)的替代角色,承擔(dān)了家居行業(yè)大部分的營(yíng)銷任務(wù)。在正?;謴?fù)營(yíng)業(yè)后,也將保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。就目前而言,家居行業(yè)線上直播的蓬勃將會(huì)呈現(xiàn)出一種長(zhǎng)期化的狀態(tài)。畢竟在新營(yíng)銷與新模式興起后,很難再倒退回傳統(tǒng)的方式。
經(jīng)過此次事件的全面洗牌之后,家居企業(yè)的馬太效應(yīng)會(huì)愈加明顯。這次事件是“危”也是“機(jī)”——Never let a good crisis go to waste(永遠(yuǎn)不要浪費(fèi)一次好的危機(jī),丘吉爾語)。危機(jī),既是短期的壓力,也是一個(gè)行業(yè)格局變動(dòng)的機(jī)會(huì)。在此次事件中抓住線上紅利的企業(yè),將會(huì)迎來業(yè)績(jī)的突飛猛漲,而固守線下實(shí)體營(yíng)銷模式的企業(yè),終將失去越來越多的市場(chǎng)份額,競(jìng)爭(zhēng)力逐漸缺失,生存空間愈發(fā)狹小。
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