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堅(jiān)持線下的格力發(fā)力直播盟主直播借勢五一發(fā)起首屆家居節(jié)

來源：家居百科時(shí)間：2020年04月30日 12:41

隨著直播帶貨的日漸成為風(fēng)口，身背3億債務(wù)的老羅“賣身”抖音做起了主播，并且直播首秀砍下了1.1億元的銷售額，成為新晉網(wǎng)紅。無獨(dú)有偶，上個(gè)月自曝虧損200億并表示“直播帶貨雖好，但依然要堅(jiān)持線下”董小姐也“自食其言”在24日發(fā)起了直播首秀，雖然數(shù)據(jù)顯示，董小姐直播的音浪收入已超過99.97%的抖音用戶，帶貨銷售額超過96.51%用戶，但對于其個(gè)人而言，毫無疑問還是一場翻車事故。

（格力董明珠現(xiàn)身直播）

（格力抖音號相關(guān)數(shù)據(jù)）

數(shù)據(jù)顯示，董明珠一個(gè)小時(shí)的首秀中，上架的38件格力商品，涵蓋了從主營的空調(diào)到洗衣機(jī)、冰箱、智能門鎖等，價(jià)格從低至139元的充電寶到高如12000元的新冠空氣凈化器均有涉及，銷量最多的為139元的充電寶，而17款商品銷量為零。此次董明珠直播帶貨總銷量為258件，總銷售額為23.25萬元。

值得注意的是，這個(gè)戰(zhàn)績還是在全網(wǎng)擁有1800萬粉絲、多周蟬聯(lián)抖音小店達(dá)人周榜第一的抖音直播達(dá)人——小小莎老師作為直播主持人的情況下取得的。

（羅永浩相關(guān)數(shù)據(jù)）

作為對比的是，同日在抖音開直播的老羅雖然銷售情況比之前雖然也是斷崖式下跌，但成績單依然亮眼：羅永浩的第四場直播在兩個(gè)小時(shí)20分內(nèi)帶貨約36.06萬件，總銷售額約為3119.9萬元，約是董明珠帶貨總額的百余倍。

董明珠在接受媒體采訪時(shí)也回應(yīng)了對這次直播的看法：“這次直播首秀是我的一個(gè)嘗試，的確很失敗?！?/p>

那么，是什么原因讓一直主張“線下為王”的鐵娘子不惜放下身段去做直播呢？

格力一季度損失300億家居行業(yè)“金三月”不再來

格力前不久披露的2019年年報(bào)和一季報(bào)能窺見一二。財(cái)報(bào)顯示，一季度格力電器營收為207-229億元，同比下降44-50%；凈利潤為13.3-17.1億元，同比下降70~77%。

鐵娘子董明珠也表示，“受疫情影響，格力電器一季度損失了300多億元的銷售”。

奧維云網(wǎng)（AVC）全渠道推總數(shù)據(jù)顯示，2020年Q1，國內(nèi)空調(diào)市場零售量規(guī)模為477萬套，同比下降51.3%，零售額規(guī)模為138億元，同比下降61.4%。

不僅是空調(diào)行業(yè)，整個(gè)家居行業(yè)的日子都不大好過。

根據(jù)商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國建筑材料流通協(xié)會共同發(fā)布的全國建材家居景氣指數(shù)BHI 2020年3月份數(shù)據(jù)顯示，全國建材家居景氣指數(shù)為71.92，環(huán)比上漲29.64點(diǎn)，同比下降32.99點(diǎn)。全國規(guī)模以上建材家居賣場3月銷售額為328.5億元，環(huán)比上漲8438.72%，同比下降63.84%。2020年一季度累計(jì)銷售額為934.6億元，同比下降53.45%。

與去年同期相比，全國規(guī)模以上建材家居賣場3月銷售額同比下降63.84%，往年的“金三月”并未如期再現(xiàn)。

（18家家居上市公司2020年Q1業(yè)績披露情況）

集居網(wǎng)匯總的18家上市企業(yè)2020年一季度的報(bào)告和預(yù)告來看，其中17家企業(yè)均出現(xiàn)不同程度的業(yè)績下滑或虧損。

雪上加霜的是，隨著國外疫情的持續(xù)蔓延，出口壓力、Q1閉店和產(chǎn)品滯銷帶來的盈利及庫存壓力等因素仍然存在，家居行業(yè)在Q2季度形勢依然嚴(yán)峻。

在線下營銷“一地雞毛”的當(dāng)下，線上直播營銷作為被“逼”出來的風(fēng)口，成為當(dāng)前眾多家居企業(yè)的“必選項(xiàng)”。

對此，一直堅(jiān)持走線下路線的格力也不得不承認(rèn)，“非常時(shí)期，消費(fèi)者可能會形成新的消費(fèi)習(xí)慣，線上直播帶貨會成為一個(gè)新的趨勢，作為格力人，必須接受消費(fèi)者新的消費(fèi)觀念。至于這種模式能持續(xù)多久，還是取決于市場，取決于消費(fèi)者對市場的認(rèn)知?！?/p>

流量不等于成交量高單價(jià)不意味低訂單。

在直播營銷成為新零售的代名詞并成為當(dāng)前東風(fēng)正勁的風(fēng)口之時(shí)，同樣作為大IP的董明珠為何在直播首秀中就慘遭“滑鐵盧”呢？

作為當(dāng)下炙手可熱的直播平臺，抖音并不缺乏流量。而董明珠和格力本身就是兩大IP，這一點(diǎn)可從董小姐的直播間直接體現(xiàn)。在當(dāng)天的直播活動中，累計(jì)觀看人數(shù)超過430萬，同時(shí)在線人數(shù)高達(dá)21萬。但是產(chǎn)品銷售卻慘不忍睹，上線38件產(chǎn)品，成交量卻只有258件，銷量最多的竟然是里面價(jià)格最低的充電寶。

事實(shí)證明，高流量不等于高成交量。尤其是對于偏娛樂類型的直播平臺而言，流量并不能帶來產(chǎn)品的高變現(xiàn)率。在董小姐之前，“流量百萬訂單為0”的事件也才剛剛過去不久。

那么，是否是因?yàn)楫a(chǎn)品的高單價(jià)導(dǎo)致的低訂單呢？畢竟直播依靠的是低價(jià)走量，高單價(jià)產(chǎn)品很難讓消費(fèi)者沖動買單。老羅賣哈弗、薇婭賣房子基本都是“雷聲大、雨點(diǎn)小”的典型案例。

但貌似這種觀點(diǎn)也站不住腳。

主打泛家居行業(yè)直播營銷的盟主直播近期公布了一些企業(yè)營銷案例，用數(shù)據(jù)力證了高單價(jià)產(chǎn)品依然有著不錯的銷量。

家居行業(yè)知名企業(yè)歐派家居直播2小時(shí)成交12365單、在線參與人數(shù)超過65萬、總銷售額超過1個(gè)億。

百得廚衛(wèi)直播兩小時(shí)成交8621單，在線參與人數(shù)超過50萬，在非常時(shí)期成功殺出重圍，實(shí)現(xiàn)了獲客銷售大幅度增量。

安家3.13直播夜活動，3小時(shí)直播全國總訂單突破37895單，多個(gè)大區(qū)成交額遠(yuǎn)超預(yù)期。

去年“雙十一”期間，“中國十大衛(wèi)浴品牌”的東鵬整裝衛(wèi)浴直播一個(gè)半小時(shí)共計(jì)成交5793單，在線觀看人數(shù)超過12萬人次，直接轉(zhuǎn)化銷售額達(dá)1560萬。

4月3日，城市之窗家具集團(tuán)發(fā)起“四月圍城，低價(jià)交出來”直播首秀，在線互動人數(shù)近107w，取得在線下定11921單的耀眼成績。

家居類產(chǎn)品，歷來都被貼著“單價(jià)高”的標(biāo)簽。頂著兩大IP和抖音海量流量雙向加持的董小姐直播首秀就遭遇了“開門黑”，而這些企業(yè)均取得了不菲的成績，原因何在？

盟主直播為企業(yè)直播營銷建立“四重保障”

盟主直播作為商業(yè)直播營銷的領(lǐng)軍企業(yè)，為家居企業(yè)做直播營銷建立了“四重保障”，讓其成為了家居行業(yè)的“帶貨王”。

保障一：獨(dú)創(chuàng)KOC創(chuàng)客引流系統(tǒng)

基于對家居行業(yè)從業(yè)者社交關(guān)系共享和挖掘，通過盟主創(chuàng)客平臺數(shù)字化武裝后的從業(yè)者/導(dǎo)購成為精準(zhǔn)流量引擎，實(shí)現(xiàn)全域裂變，解決企業(yè)引流難題，培養(yǎng)品牌自有獲客能力，從網(wǎng)絡(luò)的公域流量中汲取意向粉絲，進(jìn)而形成品牌“私域流量池”。

目前，盟主直播已經(jīng)擁有超過10萬名KOC創(chuàng)客注冊，并且在不斷增長之中，可以從各大公域流量池為企業(yè)帶來更為精準(zhǔn)的潛在客戶群體，從根源上解決企業(yè)流量困境。

保障二：行業(yè)領(lǐng)先的營銷互動功能

邀約大賽、霸屏寶、在線互動、畫中畫、三分屏、連麥功能、多地同步直播、在線商城……截止目前，盟主直播已上線了100多項(xiàng)基于直播平臺的互動及營銷功能，幫助家居企業(yè)實(shí)現(xiàn)多場景的直播及營銷需求，并且可生成客戶數(shù)據(jù)分析報(bào)表，助力企業(yè)二次營銷。營銷互動功能的靈活應(yīng)用可幫助企業(yè)增加用戶粘性，提升企業(yè)品牌影響力與知名度。

（酷炫的直播間和優(yōu)質(zhì)的互動是成交的關(guān)鍵）

保障三：在線商城體系

在線商城一方面讓企業(yè)0基礎(chǔ)在線銷售，免去搭建在線商城之苦（商城搭建、商品審核、保證金繳納等），另一方面省去頁面跳轉(zhuǎn)時(shí)間，促進(jìn)實(shí)時(shí)營銷轉(zhuǎn)化，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品銷售率。

（點(diǎn)擊購買，省事省力）

保障四：“3O”新零售解決方案

針對家居行業(yè)特點(diǎn)并結(jié)合盟主直播營銷平臺，推出3O（Offline-Online-Offline）營銷模式。深度結(jié)合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的3O完全顛覆傳統(tǒng)意義上Online-Offline-Online理念，通過精準(zhǔn)線下導(dǎo)流、線上引爆和二次營銷的手段，以直播為紐帶，對傳統(tǒng)企業(yè)和行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈和內(nèi)部的價(jià)值鏈進(jìn)行重塑和改造，為傳統(tǒng)企業(yè)賦能，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)深度融合，從而形成基于企業(yè)自身的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。

首屆家居節(jié)開幕盟主直播開啟云購新體驗(yàn)

有鑒于此，盟主直播順勢發(fā)起了家居行業(yè)領(lǐng)域的首個(gè)“家居直播節(jié)”，攜手展志木門、大自然家居、千佳家居等上百個(gè)家居品牌企業(yè)的上千款爆品，聚合千萬流量，開啟直播云購新體驗(yàn)。

活動期間，盟主直播不僅給予活動商家更多的流量和品牌曝光支持，還在版本升級、限時(shí)營銷功能模塊等方面提供相應(yīng)的服務(wù)政策優(yōu)惠，使商家能夠有更好的產(chǎn)品觸達(dá)和營銷體驗(yàn)。同時(shí)，盟主直播也會發(fā)起產(chǎn)品秒殺、限時(shí)折扣、在線紅包、0元搶購等活動，不僅讓用戶享受到更為優(yōu)質(zhì)、低價(jià)的產(chǎn)品，同時(shí)也得到更好的購物體驗(yàn)。