邰喜的“流量高地”，直播+社群運(yùn)營帶貨138萬

??凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。疫情阻擋不了暖通人換擋提速的步伐，不少企業(yè)早已“開播”，做了先行者。

??在2015年傳統(tǒng)小家電行業(yè)遭遇到瓶頸后，邰喜選擇向暖通行業(yè)轉(zhuǎn)型，但在面對技術(shù)、安裝、設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)等瓶頸時(shí)，2016年選擇加入好享家，通過安裝服務(wù)體系的搭建、培訓(xùn)等賦能，萬喜連的業(yè)績也翻了兩三番。與此同時(shí)，萬喜連也迅速成長為當(dāng)?shù)丶苫呐ǚ?wù)商，上游廠家提供工程落地服務(wù)能力，成為他們的運(yùn)營商；安裝、設(shè)計(jì)、輔材供應(yīng)鏈同時(shí)也服務(wù)下游的小經(jīng)銷商。

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而在2020年疫情的沖擊下，萬喜連排兵布陣，以新的工具、策略來應(yīng)對此次市場的波動(dòng)。

??（六安萬喜連總經(jīng)理  邰喜）

??單個(gè)小區(qū)集中爆破，3個(gè)品牌直播專場銷售138萬

??不是人人都是李佳琦，相較于化妝品等行業(yè)，重安裝服務(wù)的暖通行業(yè)在線直播稍顯重了些。直播能達(dá)成什么效果，最初邰喜沒有細(xì)想過，在直播之前，他和同事們甚至都沒有玩過直播。2月剛開始，幾場以微信團(tuán)購為主的秒殺活動(dòng)并沒有帶來顯而易見的流量。在好享家安徽分部的幫助下，萬喜連集中分析單個(gè)小區(qū)的需求點(diǎn)，并選擇以中高端小區(qū)——中梁香緹學(xué)府作為直播+微信團(tuán)購的爆破點(diǎn)，分別于2月16日、2月20日、3月7日以美的系小家電、大金氟機(jī)中央空調(diào)、麥克維爾水機(jī)中央空調(diào)三個(gè)品牌專場的直播活動(dòng)，共計(jì)帶貨138萬。

??對他們來說，直播賣貨首要的就是選品，不管什么樣的帶貨途徑，要想用戶之所想，萬喜連在選品上選擇中等價(jià)位的流量產(chǎn)品，同時(shí)輔以爆款引流，在美的專場直播中利用美的低糖電飯煲低價(jià)秒殺活動(dòng)來引流；第二困難點(diǎn)就是無人問津。他們通過線上的各種預(yù)熱小活動(dòng)，精準(zhǔn)定位新裝修用戶群，漸漸積累了人氣；但接著又遇到了第三個(gè)難題“有人看沒人問”，觀看的人都沒有什么互動(dòng)的意愿，通過定時(shí)抽獎(jiǎng)+認(rèn)籌滿減+群內(nèi)專業(yè)知識解答等運(yùn)營手段來提升微信群的活躍度。

??萬喜連形成了自己的一套直播方法論：直播互動(dòng)+微信群運(yùn)營兩條線走，直播效果肉眼可見地變好了。

??每一場直播里，萬喜連的每位員工都有明確的分工，直播的活動(dòng)政策發(fā)布、專業(yè)產(chǎn)品講解、促單、后期安裝服務(wù)跟蹤等，萬喜連通過多次實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)積累培養(yǎng)了自己的直播團(tuán)隊(duì)?！爸辈ヒ呀?jīng)成為趨勢，這樣的一門技能，我們得自己學(xué)會(huì)，才能高效、低成本、持續(xù)性地做。所有的東西如果是依賴別人來做，我們永遠(yuǎn)學(xué)不會(huì)，對我們長遠(yuǎn)來講是不利的。”邰喜說。

??加入直播熱潮，換擋布局線上新賽道

??2020年，突發(fā)情況導(dǎo)致線下流量被切斷，直播帶貨成為很多商家的選擇，在疫情嚴(yán)峻復(fù)工無望的特殊時(shí)期一定程度上減輕了行業(yè)從業(yè)者們的焦慮感。以“直播”為代表的線上營銷模式成為了大部分企業(yè)復(fù)工后的最主要、最“易行”的營銷活動(dòng)之一，身邊幾乎所有的企業(yè)都或多或少地玩起了直播。

??在邰總看來，傳統(tǒng)暖通行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也迎來了新的發(fā)展機(jī)遇，可以說是疫情倒逼創(chuàng)新，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。“如果不是疫情，暖通人可能永遠(yuǎn)不會(huì)知道，自己也有當(dāng)網(wǎng)紅的潛質(zhì)。”

??暖通企業(yè)一般是吸引客戶到店，客戶必須到場進(jìn)行親自查看、溝通才會(huì)有進(jìn)一步的購買動(dòng)作，整個(gè)過程花費(fèi)的時(shí)間較長，是個(gè)重體驗(yàn)、又重安裝的行業(yè)，而直播間里消費(fèi)者能看到商品信息，看到實(shí)際產(chǎn)品，再通過專業(yè)知識的講解，再加上，直播間里買家購買的的氣氛，能夠加快消費(fèi)速度，提高服務(wù)效率，幾場直播的效果都給了邰喜超預(yù)期的“驚喜”，“沒有疫情也考慮繼續(xù)直播”。

??“所有人的危機(jī)都不是危機(jī)，所有人的機(jī)會(huì)也不會(huì)是機(jī)會(huì)！隨著家電下鄉(xiāng)等利好政策的出臺，對于后疫情下的行業(yè)發(fā)展我們的預(yù)判是樂觀的。而且在2、3月份我們已經(jīng)著手啟動(dòng)京東POP店，部分產(chǎn)品已經(jīng)獲得了品牌商的授權(quán)，未來我們也要線上線下同步去做?！泵鎸?020年的“頓挫”開局，急剎之下的換擋調(diào)整，令邰喜重新審視當(dāng)下的市場和未來的道路。

??面對疫情期間“預(yù)期”外的直播效果，邰喜說道，“在內(nèi)容為王的時(shí)代，單純的直播產(chǎn)品介紹或者是功能介紹并不足以吸引消費(fèi)者，反倒是暖通知識和選購指南類的普及類直播更受消費(fèi)者的歡迎，同時(shí)在體驗(yàn)式消費(fèi)流行的當(dāng)下，場景化的直播方式能夠使消費(fèi)者增加‘體驗(yàn)’，達(dá)到更好的銷售效果和引流效果?！?/p>

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