2020年一季度遭遇疫情沖擊,在線服務(wù)成家居業(yè)營銷新思路
??2020開年以來,很多家居家裝企業(yè)的營銷計(jì)劃被打亂,按往年的情況,普遍都會(huì)搞開門紅、315等營銷活動(dòng)。
??整個(gè)第一季度都遭遇疫情沖擊,線下活動(dòng)除了零散接待客戶之外,其他所有的聚集性促銷活動(dòng)全面停止,所有營銷動(dòng)作都拉到了線上。
??工廠想辦法組織經(jīng)銷商組織營銷攻勢,搭線上平臺(tái)、舉行線上活動(dòng)給經(jīng)銷商引流;經(jīng)銷商在努力消化存量客戶、激活老帶新;銷售人員想辦法與手中的潛在顧客增進(jìn)聯(lián)系,努力促成訂單。
據(jù)觀察,一季度主流營銷思路:
??1、抓存量客戶的消化,基本上是春節(jié)前積累的意向客戶與交房、待交房業(yè)主。采用一對一溝通、免費(fèi)增值服務(wù)、免費(fèi)設(shè)計(jì)效果圖、新的優(yōu)惠、邀請參加團(tuán)購等多種方式,爭取交訂金或者簽約付款。
??2、從老客戶里發(fā)現(xiàn)商機(jī),部分企業(yè)建立有老客戶資源管理,并且記錄有老客戶詳細(xì)購買情況、家庭缺貨情況等,并且客戶服務(wù)一直做得不錯(cuò),一季度會(huì)組織導(dǎo)購加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系,發(fā)現(xiàn)二次購買需求,并爭取介紹新客戶。
??3、營銷工作向線上轉(zhuǎn)移,搭建線上展示平臺(tái),比如云展廳;強(qiáng)化培訓(xùn)力度,幫助經(jīng)銷商、門店銷售人員掌握線上營銷獲客與談單技能;安排專門的幫扶團(tuán)隊(duì),廠家牽頭,發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商與門店全員投入社群、直播、線上拼團(tuán)等。
??進(jìn)而影響到了每名銷售人員(導(dǎo)購),獲客與談單工作也向線上轉(zhuǎn)移,除了一對一溝通,把手上客戶消化掉,還要想辦法借助直播、社群等渠道獲取新客。
??4、搭建線上服務(wù)模式,包括在線免費(fèi)咨詢、線上量尺、在線設(shè)計(jì)、在線(視頻)溝通、在線(視頻)講方案等多種在線免費(fèi)服務(wù)。
??力爭在不進(jìn)店、不見面的情況下,能夠?qū)⒖蛻艨赡苄枰姆?wù)通過線上提供到位。部分公司推出了專門的在線量尺小程序。
整套在線服務(wù)
??近段時(shí)間,眾多有實(shí)力的家居家裝企業(yè),都在想辦法提供從量尺、設(shè)計(jì)出圖到視頻講案的全套免費(fèi)服務(wù),都借助在線的方式完成,雙方不見面,也能把家居家裝服務(wù)落地。
??只要業(yè)主提供戶型圖,提出自己的需求,無論是家居建材企業(yè),還是裝修公司,設(shè)計(jì)師就能夠用在線軟件完成出圖,業(yè)主在線看效果。
??還有像免費(fèi)視頻連線1對1設(shè)計(jì)全屋,同時(shí)配一些線上服務(wù)工具,比如線上量尺、一對一看方案與修改方案、智能制圖、無接觸交付等。
??這些免費(fèi)服務(wù)里,有些是平時(shí)也有的,有能力提供的一直會(huì)提供,沒有能力做到的,估計(jì)這次也不行。
??只不過從系統(tǒng)性來看,最近的免費(fèi)服務(wù)又做了梳理,基本上是線上進(jìn)行,增加了無接觸量房、視頻連線等。
??另外,突出了不用見面,也可以提供這些免費(fèi)服務(wù),估計(jì)商家會(huì)判斷你是不是意向客戶,或者是否交訂金。
??還有像全友、歐派、伊仕利、索菲亞等,都搭了線上云展廳,可以在線逛。這種云展廳一般是3D形式的,可以電腦手機(jī)上看,它會(huì)分成多個(gè)板塊,各種風(fēng)格、面向各個(gè)群體的、各種戶型等。
??從后續(xù)效果來看,這種做法確實(shí)能打動(dòng)一些業(yè)主,進(jìn)而把訂金收上來,或者合同簽了,收到第一筆款。
??此次疫情既推動(dòng)了更多用戶往線上走,到線上了解品牌、查詢產(chǎn)品信息、比價(jià)與下單購買,同時(shí)也逼著大量家居家裝企業(yè)到線上獲客接單、在線設(shè)計(jì)、溝通與提供服務(wù),正在改變原來的線下獲客、線下設(shè)計(jì)和監(jiān)工等模式。(來源:大材研究 作者:鄧超明)
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